Komunicirajte jasno in brez trenj

Svojo misel si razložil trikrat. Vsakič z drugimi besedami, z jasnejšimi primeri, počasneje. Sogovornik prikimava, a njegove oči povedo, da ni pristalo nič. Pogovor se konča z obojestransko frustracijo, oba pa sta prepričana, da drugi ne posluša. To ni težava v komunikaciji. To je težava v prevajanju.

Večina komunikacije spodleti, ker govoriš le iz ene zaznavne pozicije, hkrati pa predpostavljaš, da je druga oseba na istem mestu. Ni. Na situacijo gleda iz povsem drugega kota, z drugimi prioritetami, drugimi skrbmi in drugimi informacijami. Oba opisujeta isto resničnost, a z izhodišč, ki so tako različna, da se tvoje besede ne ujamejo z njeno izkušnjo.

Tehnika treh pozicij to popravi. Prva pozicija je tvoja perspektiva. Kaj vidiš, kaj želiš, kaj ti je pomembno. Tu večina ljudi živi med pogovori, še posebej med težkimi. Tako si osredotočen na to, da bi povedal svoje, da nikoli ne zapustiš lastne glave.

Druga pozicija je njihova perspektiva. Ne to, kaj bi po tvojem morali videti, ampak to, kar zares vidijo s mesta, kjer stojijo. Njihove skrbi, njihove prioritete, njihove omejitve. Večina ljudi to pozicijo povsem preskoči ali jo odigra s površno ugibanjem. Prava druga pozicija pomeni, da začasno odložiš svoje stališče in se zares postaviš v njihove čevlje.

Tretja pozicija je perspektiva opazovalca. Pogovor opazuješ od zunaj, kot kamera v kotu sobe. Od tu vidiš vzorce, ki jih nobeden od sogovornikov ne opazi, dokler je v pogovoru. Opaziš, kje se komunikacija podira, kje se predpostavke razhajajo in kje oba v resnici govorita isto, a v različnih jezikih.

Pred vsakim pomembnim pogovorom se sprehodi skozi vse tri pozicije. Sedi na svoj stol in premisli svojo perspektivo. Nato se fizično preseli na drug stol in premisli njihovo. Kaj potrebujejo? Česa se bojijo? Kaj bi bil iz njihovega zornega kota uspešen pogovor? Nato vstani, stopi korak nazaj in opazuj pogovor, ki ga boš imel. Kaj razkrije pogled od zunaj, česar ne vidi nobena pozicija sama?

To ni teater empatije. To je izvidnica. Zbiraš informacije o tem, kako doseči, da bo tvoje sporočilo pristalo v njihovem zaznavnem okviru, namesto da samo glasneje kričiš v svojem.

Ljudje obdelujemo informacije prek različnih reprezentacijskih sistemov. Nekateri razmišljajo vizualno. Njihov jezik je poln gledanja, videnja, predstavljanja, kazanja. Drugi so slušni. Govorijo o tem, da se kaj sliši prav, da te poslušajo do konca, da se uglasijo. Kinestetiki uporabljajo jezik občutkov. Stvari se jim ujamejo, odzvanjajo ali pa jim ne sedejo.

Ko se uskladiš z njihovim sistemom, komunikacija steče brez trenj. Če nekdo reče »Ne vidim, kaj misliš«, bolje deluje odgovor »naj ti naslikam sliko« kot »se ti sliši prav?«. Govoriš njihov materni jezik, namesto da pričakuješ, da bodo prevajali sami.

V prvih dveh minutah pogovora prisluhni njihovim predikatom. Uporabljajo vizualne, slušne ali kinestetične besede? Nato v odgovoru uporabi isti sistem. Če rečejo »to izgleda problematično«, odgovoriš »iz tega zornega kota vidim naslednje«. Če rečejo »nekaj se mi ne sliši prav«, odgovoriš »naj ta predlog uglasim, da bo bolje zvenel«.

Jezikovni vzorci so enako pomembni kot zaznavne pozicije. Nekatere fraze samodejno sprožijo obrambo. »Moraš razumeti« vzbudi odpor. »Težava pri tem, kar praviš« ljudi potisne v borbeni način. »Pravzaprav« jih še bolj utrdi v njihovem stališču.

Zamenjaj »ampak« z »in«. Ko rečeš »slišim te, ampak tole me skrbi«, »ampak« izbriše vse pred seboj. »Slišim te in tole me skrbi« dovoli, da sta obe stvari hkrati resnični. Zamenjaj »moral bi« z »si že razmislil o«. Prvo je ukaz, drugo povabilo. Zamenjaj »pravi način« z »en način, ki deluje, je«. Stavke zmanjšaš z »prav ali narobe« na raziskovanje možnosti.

Postavljaj več vprašanj, kot podajaš trditev. Ne navideznih vprašanj, pri katerih samo čakaš, da spet spregovoriš, ampak pravih, pri katerih te zanima njihov zemljevid resničnosti. »Kaj bi moralo držati, da bi to z vaše strani delovalo?« razkrije omejitve, za katere nisi vedel. »Kaj ti je v tej situaciji najpomembnejše?« pokaže, katere spremenljivke optimizirajo.

Tukaj je tvoja predloga za pripravo na pogovor. Pred vsakim pomembnim pogovorom zapiši odgovore na ta vprašanja. Pozicija ena: Kaj želim od tega pogovora? Kakšen je moj idealni izid? Pozicija dva: Kaj želijo oni? Kaj ščitijo ali zasledujejo? Kako bi izgledal uspeh z njihovega stola? Pozicija tri: Kaj se v resnici dogaja v tej dinamiki, česar nobeden od naju ne vidi, dokler sva v njej?

Nato na podlagi preteklih pogovorov ugotovi njihov verjetni reprezentacijski sistem. Načrtuj tri ključne točke, ki jih moraš sporočiti, prevedene v njihov zaznavni jezik. Vizualni ljudje najprej potrebujejo celotno sliko, potem podrobnosti. Slušni ljudje potrebujejo logično zaporedje in utemeljitev. Kinestetiki morajo razumeti učinek in začutiti njegovo težo.

To predlogo uporabi pred naslednjimi tremi težkimi pogovori. Prvi se bo zdel mehanski. Drugi bolj naraven. Do tretjega boš opazil, da te ljudje razumejo hitreje, z manj ponavljanja in manj trenj. Ne zato, ker bi bil boljši v razlaganju. Ampak ker si boljši v prevajanju.

Jasna komunikacija ni v popolnih besedah. Gre za gradnjo mostu med tvojim zemljevidom in njihovim. Ko jih nehaš pričakovati, da bodo prečkali na tvojo stran, in jih začneš srečevati na njihovem ozemlju, postane vse lažje.