Kommuniker klart uden friktion

Du forklarede dit synspunkt tre gange. Hver gang brugte du andre ord, tydeligere eksempler og et langsommere tempo. Den anden person nikker, men øjnene fortæller dig, at intet er trængt igennem. Samtalen slutter med, at I begge er frustrerede og begge er overbeviste om, at den anden ikke lytter. Det er ikke et kommunikationsproblem. Det er et oversættelsesproblem.

Det meste kommunikation fejler, fordi du kun taler fra én perceptuel position, mens du antager, at den anden person befinder sig det samme sted. Det gør de ikke. De ser situationen fra en helt anden vinkel, med andre prioriteter, andre bekymringer og anden information. I beskriver begge den samme virkelighed, men fra så forskellige udsigtspunkter, at dine ord ikke passer ind i deres oplevelse.

Tre-positions-teknikken løser dette. Position et er dit perspektiv. Det du ser, det du vil, det der betyder noget for dig. Det er her, de fleste befinder sig under samtaler, især de svære. Du er så fokuseret på at få dit pointe igennem, at du aldrig forlader dit eget hoved.

Position to er deres perspektiv. Ikke det, du synes, de burde se, men det de faktisk ser fra det sted, hvor de står. Deres bekymringer, deres prioriteter, deres begrænsninger. De fleste springer denne position helt over eller foregiver den med et overfladisk gæt. Ægte anden position betyder midlertidigt at lægge dit eget synspunkt til side og oprigtigt træde ind i deres.

Position tre er observatørens perspektiv. Du betragter samtalen udefra, som et kamera i hjørnet af rummet. Herfra kan du se mønstre, som ingen af jer opdager, mens I er midt i det. Du kan se, hvor kommunikationen bryder sammen, hvor antagelserne ikke passer sammen, og hvor I faktisk siger det samme på forskellige sprog.

Før enhver vigtig samtale skal du gennemgå alle tre positioner. Sæt dig på din stol og tænk dit perspektiv igennem. Flyt dig så fysisk over på en anden stol og tænk deres igennem. Hvad har de brug for? Hvad er de bekymrede for? Hvad ville gøre samtalen vellykket set fra deres vinkel? Rejs dig derefter op, tag et skridt tilbage og observér den samtale, du er ved at skulle have. Hvad viser udefrablikket, som ingen af de to positioner kan se alene?

Det her er ikke empati som teater. Det er rekognoscering. Du indsamler efterretninger om, hvordan du får dit budskab til at lande i deres perceptuelle referenceramme i stedet for bare at råbe højere i din egen.

Mennesker bearbejder information gennem forskellige repræsentationssystemer. Nogle tænker visuelt. Deres sprog er fyldt med at se, kigge, forestille sig og vise. Andre er auditive. De taler om, at noget lyder rigtigt, om at høre dig ud og om at stemme ind. Kinæstetiske mennesker bruger følelsessprog. Ting falder på plads, giver genklang eller føles ikke rigtigt.

Når du matcher deres system, bliver kommunikationen friktionsfri. Hvis nogen siger “jeg kan ikke se, hvad du mener”, virker det bedre at svare “lad mig tegne et billede for dig” end “lyder det rigtigt?” Du taler deres modersmål i stedet for at forvente, at de oversætter.

Lyt efter deres prædikater i løbet af samtalens første to minutter. Bruger de visuelle ord, auditive ord eller kinæstetiske ord? Match så det system i dit svar. Hvis de siger “det her ser problematisk ud”, siger du “fra denne vinkel er det her, hvad jeg ser.” Hvis de siger “der er noget ved det her, der ikke lyder rigtigt”, siger du “lad mig stemme forslaget, så det klinger bedre.”

Sprogmønstre betyder lige så meget som perceptuelle positioner. Visse vendinger skaber automatisk forsvarsholdning. “Du er nødt til at forstå” udløser modstand. “Problemet med det, du siger” sætter folk i kampmode. “Faktisk” får dem til at grave sig dybere ned.

Erstat “men” med “og”. Når du siger “jeg hører dig, men her er min bekymring”, sletter “men” alt det, der kom før. “Jeg hører dig, og her er min bekymring” lader begge dele være sande på samme tid. Erstat “du burde” med “har du overvejet”. Det ene er en kommando, det andet er en invitation. Erstat “den rigtige måde at gøre det på” med “en måde, der virker, er”. Så sænker du indsatsen fra rigtigt versus forkert til at udforske muligheder.

Stil flere spørgsmål, end du kommer med udsagn. Ikke falske spørgsmål, hvor du bare venter på at komme til at tale, men ægte spørgsmål, hvor du er nysgerrig på deres kort over virkeligheden. “Hvad skulle være sandt, for at det kunne fungere fra din side?” afslører begrænsninger, du ikke vidste fandtes. “Hvad betyder mest for dig i den her situation?” viser dig, hvilke variable de optimerer for.

Her er din skabelon til samtaleforberedelse. Før enhver samtale, der betyder noget, skal du skrive svarene på disse spørgsmål ned. Position et: Hvad vil jeg have ud af denne samtale? Hvad er mit ideelle resultat? Position to: Hvad vil de? Hvad beskytter eller stræber de efter? Hvordan ville succes se ud fra deres stol? Position tre: Hvad sker der egentlig i denne dynamik, som ingen af os kan se, mens vi er midt i den?

Identificér derefter deres sandsynlige repræsentationssystem ud fra tidligere samtaler. Planlæg de tre vigtigste pointer, du skal have igennem, oversat til deres perceptuelle sprog. Visuelle mennesker har brug for det store billede først og derefter detaljerne. Auditive mennesker har brug for en logisk rækkefølge og ræsonnement. Kinæstetiske mennesker har brug for at forstå konsekvensen og mærke tyngden af den.

Brug denne skabelon til dine næste tre svære samtaler. Den første vil føles mekanisk. Den anden vil føles mere naturlig. Ved den tredje vil du opleve, at folk forstår dig hurtigere med mindre gentagelse og mindre friktion. Det er ikke, fordi du er blevet bedre til at forklare. Det er, fordi du er blevet bedre til at oversætte.

Klar kommunikation handler ikke om perfekte ord. Det handler om at bygge en bro mellem dit kort og deres. Når du holder op med at forvente, at de krydser over til din side, og begynder at møde dem på deres territorie, bliver alting lettere.