“Întâlnește-i pe teritoriul lor, nu pe al tău.”

Comunică clar, fără fricțiune

Ți-ai explicat punctul de vedere de trei ori. De fiecare dată ai folosit alte cuvinte, exemple mai clare, un ritm mai lent. Cealaltă persoană dă din cap, dar privirea ei îți spune că nimic nu a ajuns la ea. Conversația se termină cu amândoi frustrați, amândoi convinși că celălalt nu ascultă. Aceasta nu este o problemă de comunicare. Este o problemă de traducere.

<\/div>

Cea mai mare parte a comunicării eșuează pentru că vorbești dintr-o singură poziție perceptuală, presupunând că și celălalt se află în același loc. Nu e așa. El privește situația dintr-un unghi complet diferit, cu alte priorități, alte griji și alte informații. Amândoi descrieți aceeași realitate, dar din puncte de vedere atât de îndepărtate, încât cuvintele tale nu se potrivesc cu experiența lui.

<\/div>
Tehnica celor trei poziții rezolvă această problemă. Poziția întâi este perspectiva ta. Ce vezi, ce vrei, ce contează pentru tine. Aici trăiesc majoritatea oamenilor în timpul conversațiilor, mai ales al celor dificile. Ești atât de concentrat pe a-ți susține punctul de vedere, încât nu ieși niciodată din propria minte.

<\/div>
Poziția a doua este perspectiva celuilalt. Nu ceea ce crezi tu că ar trebui să vadă, ci ceea ce vede el cu adevărat din locul în care se află. Grijile lui, prioritățile lui, limitările lui. Majoritatea oamenilor sar peste această poziție sau o imită printr-o presupunere superficială. A doua poziție reală înseamnă să îți lași deoparte temporar punctul de vedere și să pășești cu adevărat în al lui.

<\/div>
Poziția a treia este perspectiva observatorului. Privești conversația din afară, ca o cameră de filmat montată într-un colț al încăperii. De aici poți vedea tipare pe care niciunul dintre voi nu le observă cât timp e prins în discuție. Poți vedea unde se rupe comunicarea, unde sunt nepotrivite presupunerile, unde amândoi spuneți de fapt același lucru în limbi diferite.

<\/div>
Înainte de orice conversație importantă, parcurge toate cele trei poziții. Stai pe scaunul tău și gândește-te la perspectiva ta. Apoi mută-te fizic pe alt scaun și gândește-te la a lui. De ce are nevoie? Ce îl îngrijorează? Ce ar face această conversație un succes din unghiul lui? Apoi ridică-te, fă un pas în spate și observă interacțiunea pe care urmează să o ai. Ce dezvăluie privirea din afară, ceea ce niciuna dintre poziții nu vede singură?

<\/div>
Nu e teatru al empatiei. Este recunoaștere de teren. Aduni informații despre cum să faci ca mesajul tău să ajungă în cadrul perceptual al celuilalt, în loc să strigi mai tare în al tău.

<\/div>
Oamenii procesează informația prin sisteme reprezentaționale diferite. Unii gândesc vizual. Limbajul lor e plin de a vedea, a privi, a-și imagina, a arăta. Alții sunt auditivi. Vorbesc despre lucruri care sună bine, despre a te asculta până la capăt, a se acorda la ce spui. Oamenii kinestezici folosesc un limbaj al senzațiilor. Lucrurile „se leagă”, rezonează sau nu li se par în regulă.

<\/div>
Când te potrivești cu sistemul lor, comunicarea devine fără fricțiune. Dacă cineva spune „nu văd ce vrei să spui”, un răspuns de genul „lasă-mă să ți-l zugrăvesc în imagini” funcționează mai bine decât „ți se pare că sună bine?”. Vorbești în limba lui maternă, în loc să te aștepți să traducă el.

<\/div>
Ascultă-i predicatele în primele două minute de conversație. Folosește cuvinte vizuale, auditive sau kinestezice? Apoi potrivește-te cu acel sistem în răspunsul tău. Dacă spune „asta arată problematic”, tu spui „din acest unghi, iată ce văd eu”. Dacă spune „ceva nu sună bine aici”, tu spui „hai să acordez această propunere ca să rezoneze mai bine”.

<\/div>
Tiparele de limbaj contează la fel de mult ca pozițiile perceptuale. Anumite formulări creează automat defensivă. „Trebuie să înțelegi” declanșează rezistență. „Problema cu ce spui tu” îi pune pe oameni în modul de luptă. „De fapt” îi face să se încăpățâneze și mai tare.

<\/div>
Înlocuiește „dar” cu „și”. Când spui „te aud, dar iată ce mă îngrijorează”, acel „dar” șterge tot ce a fost înainte. „Te aud, și iată ce mă îngrijorează” lasă ambele lucruri adevărate în același timp. Înlocuiește „ar trebui să” cu „te-ai gândit la”. Una este o poruncă, cealaltă este o invitație. Înlocuiește „modul corect de a face asta” cu „o variantă care funcționează este”. Reduci miza de la corect versus greșit la explorarea opțiunilor.

<\/div>
Pune mai multe întrebări decât faci afirmații. Nu întrebări de fațadă, în care doar aștepți să vorbești tu, ci întrebări reale, în care ești curios despre harta realității lui. „Ce ar trebui să fie adevărat ca asta să funcționeze din partea ta?” dezvăluie limitări pe care nu știai că există. „Ce contează cel mai mult pentru tine în această situație?” îți arată ce variabile încearcă el să optimizeze.

<\/div>
Iată șablonul tău de pregătire a conversației. Înainte de orice discuție care contează, notează răspunsurile la aceste întrebări. Poziția întâi: Ce vreau din această conversație? Care este rezultatul meu ideal? Poziția a doua: Ce vrea el? Ce protejează sau ce urmărește? Cum ar arăta succesul de pe scaunul lui? Poziția a treia: Ce se întâmplă de fapt în această dinamică, ceea ce niciunul dintre noi nu poate vedea cât timp suntem în ea?

<\/div>
Apoi identifică sistemul lui reprezentațional probabil, pe baza conversațiilor anterioare. Planifică trei puncte-cheie pe care trebuie să le transmiți, traduse în limbajul lui perceptual. Oamenii vizuali au nevoie mai întâi de imaginea de ansamblu, apoi de detalii. Cei auditivi au nevoie de o succesiune logică și de raționament. Cei kinestezici au nevoie să înțeleagă impactul și să simtă greutatea lui.

<\/div>
Folosește acest șablon înainte de următoarele tale trei conversații dificile. Prima ți se va părea mecanică. A doua va fi mai naturală. Până la a treia vei observa că oamenii te înțeleg mai repede, cu mai puține repetări și mai puțină fricțiune. Nu pentru că ai devenit mai bun la explicat. Ci pentru că ai devenit mai bun la tradus.

<\/div>
Comunicarea clară nu înseamnă cuvinte perfecte. Înseamnă să construiești un pod între harta ta și a lor. Când nu te mai aștepți ca ei să treacă de partea ta și începi să îi întâlnești pe teritoriul lor, totul devine mai ușor.

<\/div>

Ți-ar putea plăcea și aceste articole